简而言之
- 在提供信息之前，先问问对方已经相信什么；未经请求的事实会引发防御心理。
- 一个具体的数字胜过五个抽象的数字，一个个人理由胜过一个统计数据。
- 提供一个足够小的下一步行动，让人容易接受——一顿饭、一次替换、一部纪录片。
- 永远不要以牺牲人际关系为代价去赢得争论；重复接触比任何一次谈话都更有作用。
关键数据
1
每次对话一个具体要求
倡导实践
2:1
听与说的有用比例
动机访谈
3
涵盖大多数对话的异议
实地经验
0
轻蔑改变了人们的想法
说服研究
从他们的价值观而非你的价值观出发
大多数人已经持有一种支持该结论的价值观：他们不喜欢残忍，他们担心气候，他们关心自己的健康，他们不信任企业农业。首先找到这种价值观，对话就会变得合作而非对抗。
简洁地回答三个异议
蛋白质、成本和“这是天然的”解释了大多数的反对意见。每一个都有一个简短、不具防御性的答案：扁豆和豆腐很容易满足蛋白质需求；干豆类和谷物是市场上最便宜的食物之一；而什么是天然的只是一种描述，而不是理由——许多天然的东西是我们选择不做的事情。
- 不要在未被要求的情况下列举暴行；这会结束对话，而不是开始对话。
- 承认真正的困难——文化、家庭、医疗需求——而不是不予理睬。
- 当你不知道时，说“我不知道”。信誉因此得以维持；虚张声势则不然。
提出小而具体的要求
“这周你想尝试一顿植物性晚餐吗？”比“你想成为素食者吗？”的转化率高得多。小的承诺更有可能被遵守，而遵守的承诺会改变自我形象，这是持久变革的基础。
数据
实地经验表明什么能打动人
- 提问90 相对效果
- 分享一个数字65 相对效果
- 为某人做饭85 相对效果
- 争论以求胜10 相对效果 · 适得其反
一览
异议、简短回答、后续问题
| 异议 | 简短回答 | 后续问题 |
|---|---|---|
| 你从哪里获取蛋白质？ | 扁豆、豆腐、豆类——一碗大约含有25克。 | 你实际会吃的版本会是什么样的？ |
| 太贵了。 | 干豆类和谷物是市场上最便宜的食物之一。 | 你通常每周购物的花费是多少？ |
| 人类天生就该吃肉。 | 我们有能力吃肉；这与需要吃肉不同。 | 如果我们不需要，你还会想吃吗？ |
| 农民会失业。 | 需求转变也会创造就业机会——蛋白质作物、加工、修复。 | 你认为一个公平的转型会是什么样子？ |
| 一个人改变不了什么。 | 需求是个人之和，习惯会在社会中传播。 | 你生活中谁会模仿你的饮食习惯？ |
这样做
- 1
先问再告诉
“你对鸡的养殖方式了解多少？”引发思考而不是触发防御。
- 2
听的时间是说的时间的两倍
让他们阐明自己的立场。人们在空白处说服自己。
- 3
提供一个数字，而不是十个
“一公斤牛肉大约产生六十公斤二氧化碳，扁豆不到一公斤。”然后停止说话。
- 4
诚实地指出困难
承认习惯、家庭和文化是真正的障碍。假装不是会损害信誉。
- 5
提出一个小的具体要求
一顿晚餐、一次替换、一部电影。小的要求更容易被接受，而接受会改变自我形象。
- 6
为他们做饭
一顿美餐比任何争论都更有说服力。做你已经做过十次的东西。
常见异议
主张令人震惊的画面是最有效的工具。
证据显示它对某些人有效，对另一些人则会使其变得顽固。同意很重要：提供它，不要强加它。
主张如果他们听到事实，他们就会改变。
证据显示信息本身很少能改变行为。身份、习惯和社会环境在其中起主要作用。
主张礼貌意味着无效。
证据显示证据指向相反的方向——尊重、好奇的对话在持久改变方面优于对抗。
常见问题
- 我如何处理充满敌意的家庭聚餐？
- 简短地回答一次，然后转移话题。你没有义务将你的道德伦理作为娱乐来辩护。
- 我应该播放纪录片吗？
- 提供，不要突袭。“有一部电影我觉得很有用——想要链接吗？”尊重同意并效果更好。
- 如果我弄错了事实怎么办？
- 在下一个机会公开纠正。明显的诚实会增强你所说的一切。
- 在网上争论值得吗？
- 对你的对话者来说很少，对读者来说有时值得。保持冷静、有来源和简短。
- 我如何向伴侣提出这个问题？
- 将其框定为你正在做的事情，而不是他们必须做的事情，并邀请参与而不是要求同意。
来源
数据来源于本指南末尾列出的来源。
- Miller & Rollnick — Motivational Interviewing (overview)
- Faunalytics — Research library on advocacy effectiveness
- Broockman & Kalla — Durably reducing prejudice through canvassing
- Mathur et al. — Interventions to reduce meat consumption
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